シスメックス株式会社 様(展示会プロデュース)

「売上の新規顧客比率が大きい我々にとって、展示会は新規顧客を獲得できる重要な施策です。しかし展示会は、出展前の準備、会期中の運営、出展後の来場者フォローなど、非常に大きな仕事の負荷がかかります。今回、我々の負荷を減らしながらも成果としてのリターンは高い、そんな展示会を実現したいと考えていました。」
とシスメックスの科学計測事業部　前田様は、今回の「インターフェックスジャパン」出展における課題をこう明かしました。
「ですので、ブースデザインだけが優れた提案では、我々にはメリットがありません。いかに有効なプロモーションプランで展示会を成功に導くか。この点が、我々の展示会をお任せするパートナーの選考ポイントになります。」(前田様)

そして、高いレベルの展示会ノウハウとプロデュース力が求められた5社コンペの結果、シナジーマーケティングがパートナー企業として選ばれました。その時の提案内容を前田様はこのように振り返ります。
「決め手となったのは、展示会業務の上流から下流まで"一気通貫"でお手伝いいただけるプランであったことです。斬新なブースデザインに加え、Webサイトでの出展告知、チラシやノベルティ製作とそれらを利用したリード獲得、さらには来場者フォローのメールマーケティングまで、独自のノウハウをもとにした、トータルプロデュースプランを提案していだきました。ここまで高いレベルで提案できる会社は今まで無かったので、コンペの投票前から結果は見えたようなものでした。」

今回の展示会では、集客と効率的な運営のためにさまざまなアイデアが具現化されています。
「ブースデザインは、粒子計測製品の特徴を分かりやすく紹介するため、『見えないものが、見えてくる。』をコンセプトに設計されています。メガネ不要の裸眼3D映像を使用したシアターゾーンをブースの一番目立つ箇所に配置して来場者の興味を喚起し、営業社員が製品説明を行う展示ゾーンへと誘導する導線設計になっています。インパクトがある3Dシアターの効果を最大限に活かしたブースで、多くの来場者を獲得することができ、狙い通りだったと思います。」(前田様)
今回のブースは、創意工夫に満ちたアイデアブースとして高く評価され、『日本のブースデザイン年鑑』での紹介が決定しています。

また、来場者対応を行うコンパニオンの役割の明確化は、従来の展示会の課題を解決しました。
「これまでは、コンパニオンの役割は主にブース外での集客で、ブースの外は盛況でもブース内の営業社員は時間を持て余すことがありました。そこで今回は、コンパニオンの役割を「アンケートと名刺を獲得するチーム」と、「来場者の興味度を見極めて営業社員に引き継ぐチーム」とに分け、チームごとに対応フローを策定しマニュアル化しました。これにより、ブース内の営業社員の対応稼動にロスが無くなり、アンケートや名刺獲得目標数も達成できました。コンパニオンと営業社員がうまく連動しブースも賑わい、営業社員からの評価が非常に高かったです。こんなことはこれまで無かったですね。」（前田様）

「iPadの展示会での使用はシナジーさんから提案していただきました。iPadはその話題性から、展示会場では客寄せツール的な扱いが殆どですが、われわれは明確な成果につなげるためのツールとして活用したいと考えていました。ツールとしての特性上、メッセージボード機能のPR効果を期待していましたが、もっとも効果があったのは、意外にもiPadの画面タッチによるアンケート機能でした。」(前田様)

iPadアンケートは集客面だけでなく、想定外の効果をもたらしたと前田様は語ります。
「iPadの採用により、アンケートの回答率と名刺の獲得率が飛躍的に上がりました。従来の紙アンケートでは回答してくれても、名刺を渡さずに立ち去る来場者が多かったのです。
ところが、iPadでアンケートを実施すると、その話題性から触ってみたい来場者が増えるので、回答率が上昇します。

さらにiPadに触った後には、渡さないわけにはいかないという意識が生じるのか、名刺の獲得率までもが上がったのです。」

また、今回のiPadアンケートの最大の"キモ"は、SaaS型CRMシステム『Synergy!』と連動している点にあります。この仕組みは非常に効率的で、まず来場者がiPadでタッチして回答されたアンケート内容は『Synergy!』に送信されます。すると、回答終了画面にSynergy!から割り振られた5桁のIDが表示されます。そのIDを回答者の名刺に記載すれば、アンケートの回答内容と回答者の個人情報を紐付けて、展示会運営中でも来場者データベースを構築することが可能になり、スムーズに来場者フォローすることが可能になります。

さらにiPadアンケートは、来場者をセグメント化し見込み顧客を抽出できるように質問項目が設計されています。その結果、iPadアンケートでのアンケート回収数1,015件から、営業社員が至急でアプローチすべき18件の超優良見込み顧客を抽出することができました。この結果を前田様は「想定外というか、考えてはいましたがこれほど上手くいくとは思いませんでした。」と、語ります。

また、『Synergy!』と連動したiPadアンケートは、展示会終了後の来場者フォローにも効果をもたらしました。
「我々は展示会終了後、すぐ来場者フォローのためのメールマーケティングを実施します。来場者は展示会場で多くのブースを見て周るので、迅速にアプローチしないと効果がありません。今回はシナジーさんに来場者のデータ化までお願いしたので、配信まで非常にスピーディーでしたね。また今回の展示会は、3Dプレゼン、iPadアンケートなど来場者にとって印象的なブースだったので、お客様の記憶を掘りこしやすく、フォローメールからのWebサイトへの誘導率も非常に高く、展示会後のPV数やCV数は非常に多くなりました。」(前田様)

大きな成功を収めることができた今回の展示会を前田様はこう総括します。
「今回3Dプレゼンは集客の面で非常に有効でしたし、iPadも面白いデバイスで予想以上の効果がありました。また弊社ブースへの来場者を営業担当に割り振る誘導担当も上手く機能していました。さらに土台となるブースのデザインコンセプトや導線設計も、クオリティの高いものでした。
やはりシナジーさんに、企画・集客・運営・フォローまで展示会業務を"一気通貫"でお手伝いしていただいたことが、今回の成功に繋がったと感じています。このような高いクオリティで展示会のプロデュースができるシナジーさんなら、現在いろんな企業様が抱えている展示会の課題を解決できるんじゃないかなと思います。」